TÓM TẮT CASE STUDY:
- Thời gian: Năm 2014
- Seller bắt đầu kinh doanh online lần đầu sau khi đọc 1 bài viết về Amazon FBA
- Sau 5 tháng nghiên cứu, seller launch sản phẩm lên Amazon
- Sau 30 ngày, seller đạt được doanh số $4,399
- Lượng bán trung bình của seller lúc đó là 2-3 sản phẩm/ngày và có những ngày đạt đỉnh với 11 sản phẩm được bán ra
- Sau tháng đầu tiên này, seller đã nghiêm túc đầu tư cho doanh nghiệp của mình trong vòng vài năm đã thu về $1,000,000
- Sau đó, seller nhượng lại doanh nghiệp này với giá $425,000
Kế hoạch 30 ngày từ ý tưởng đến thu tiền
Tóm tắt quá trình của tôi
Ban đầu, tôi cũng là tay mơ với việc kinh doanh online, và việc bán hàng Amazon FBA cũng không phải ngoại lệ. Đến năm 2014, tôi đã đọc được một bài viết của một seller chia sẻ về cách ảnh kiếm được $12K trong vòng 68 ngày thông qua Amazon FBA.
Sau đó, tôi đã bắt đầu tìm hiểu trên Google về Amazon FBA cũng như liên hệ với anh chàng seller kia để học hỏi thêm. 5 tháng sau, tôi đã launch sản phẩm đầu tiên của mình lên Amazon. Và chỉ trong 30 ngày, tôi đã đạt được doanh số $4,399.
Mặc dù có nhiều cách thức để bán hàng trên Amazon, tôi vẫn thấy lựa chọn bán các sản phẩm nhãn hiệu tư nhân (private label) là tốt nhất. Lựa chọn này có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và nhiều cơ hội phát triển hơn. Đây là ảnh chụp màn hình trong 30 ngày đầu tiên tôi bán hàng trên Amazon với sản phẩm private label.
Tôi không thể tin là mình đã kiếm được gần $4,400 trong tháng đầu tiên launch sản phẩm. Và trên thực tế, tôi đã thấy được nhiều tiềm năng sau 30 ngày bán hàng trên Amazon và quyết định tăng tốc nhanh chóng, bắt đầu bán nhiều sản phẩm hơn. Vài năm sau bức ảnh đầu tiên đó, tôi đã thu về doanh số hơn $1,000,000 trên Amazon.Ở thời điểm hiện tại, tôi đã nhượng lại doanh nghiệp Amazon FBA này với giá $425,000.
Về lợi nhuận của giai đoạn đầu tiên
Tôi muốn nói rõ rằng những con số trên là DOANH THU, không phải LỢI NHUẬN. Tôi không kỳ vọng kiếm được nhiều tiền từ 100 sản phẩm đầu tiên được bán, nhưng tôi đã kỳ vọng tỷ suất lợi nhuận của mình sẽ là 30% trở lên cho tất cả các sản phẩm được bán trong tương lai.
Dưới đây là bảng phân tích nhanh chi phí cho 105 sản phẩm đầu tiên mà tôi đã đặt hàng:
- Chi phí sản xuất: Khoảng $1000
- Logo/nhãn hiệu/chỉnh sửa ảnh: $150
- Chi phí vận chuyển/vận chuyển hàng hóa: $2500
- Phí Amazon: Khoảng $15/sản phẩm
- Quà tặng/Giảm giá: 20 sản phẩm (chi phí khoảng $1000)
Tại thời điểm chụp bức ảnh màn hình phía trên, tôi đã bán được 83 sản phẩm. Ảnh chụp màn hình hiển thị toàn bộ doanh thu, và sau khi trừ ra một khoản từ phiếu giảm giá (12) và giveaway cho gia đình/bạn bè (, doanh thu thực tế của tôi thấp hơn trong hình khoảng $1000.
Tổng phí Amazon FBA của tôi đối với những lần bán hàng đó là khoảng $1245. Chỉ cần tính toán nhanh, ta thấy được tổng chi phí của tôi là khoảng $4880. Vì vậy, ở thời điểm này tôi vẫn còn lỗ nhẹ, nhưng tôi đã hòa vốn sau khi bán được 22 sản phẩm còn lại trong đợt này.
Lưu ý về chi phí vận chuyển
Có một điều bạn cần biết, đó là chi phí vận chuyển của tôi cho đợt này cực kì cao, vì tôi đã đưa ra lựa chọn vận chuyển qua đường hàng không để đến kho Amazon nhanh hơn.Ngoài ra, vào thời điểm đó, có một số vấn đề tại cảng khiến việc vận chuyển bị trì hoãn thêm vài tuần nữa.
Việc này giúp tôi đẩy nhanh tiến độ test sản phẩm.Bình thường tôi vẫn chọn vận chuyển qua đường biển. Tôi cũng muốn khuyên bạn rằng hãy sử dụng phương thức vận chuyển có mức phí thấp nhất nếu như bạn có thể.
Nếu tôi chọn đường biển cho 105 sản phẩm đầu tiên, chi phí sẽ khoảng $350. Chi phí vận chuyển cao hơn đã loại bỏ cơ hội kiếm được lợi nhuận kha khá của tôi. Với đường biển, lợi nhuận ròng của tôi sẽ là khoảng $2000 với lô hàng đầu tiên, rất gần với tỷ suất lợi nhuận 40%.
Vì vậy, mặc dù tôi không thực sự kiếm được tiền trong đợt hàng đầu tiên của mình, nhưng tôi đã có thể bắt đầu kiếm được khoảng 30-40% tỷ suất lợi nhuận cho các đợt hàng sau đó.Tôi cũng mua được sản phẩm của mình với giá rẻ hơn vì tôi đặt hàng số lượng lớnvới bên cung cấp.
Ngoài ra, khi thời gian trôi qua, chi phí logo và nhãn hiệu nữa, cũng như chi phí vận chuyển trên mỗi sản phẩm của tôi thấp hơn đáng kể.Dù tôi đã không thực sự kiếm được tiền trong tháng đầu tiên nhưng lần bán hàng đầu tiên đó đã giúp tôi nhanh chóng hòa vốn và đặt nền móng cho một công việc kinh doanh thành công.
Cách tôi đã lựa chọn sản phẩm
1. Nên có đối thủ, đừng quá nhiều là được
Có sự cạnh tranh là điều tốt, chứng tỏ sản phẩm này tiềm năng. Nếu có một vài đối thủ cạnh tranh trong thị trường, sản phẩm đó có lợi nhuận và đáng để sản xuất. Sản phẩm không có đối thủ cạnh tranh là tín hiệu cho thấy tỷ suất lợi nhuận không đủ cao hoặc có những vấn đề không lường trước.
Tuy nhiên hãy đảm bảo rằng không có quá nhiều đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn tìm thấy một sản phẩm tuyệt vời và tất cả các đối thủ cạnh tranh có hơn 2000 đánh giá 4-5 sao, đó là một dấu hiệu xấu.
Bạn sẽ không thể đấu lại họ nếu không có các kết nối hoặc tài nguyên quan trọng.Tốt nhất là nên tìm một vài sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn trên trang nhất của Amazon với ít hơn 50 đánh giá.
Và nếu các sản phẩm xếp hạng cao có một vài đánh giá tiêu cực thì càng tốt. Bạn có thể khai thác dựa trên những đánh giá bằng cách khắc phục theo góp ý khách hàng để giành chiến thắng trước đối thủ.
2. Tập trung vào các sản phẩm giá bán thấp hơn $100
Nếu bạn mới bắt đầu, mức giá lý tưởng của sản phẩm để bán là dưới $100. Có một thực tế là tỷ suất lợi nhuận của các sản phẩm trên $100 thường không cao hơn so với các sản phẩm dưới $25.
Đối với cả hai lựa chọn, bạn đều có thể kiếm được lợi nhuận từ 15-45% cho mỗi sản phẩm được bán. Việc bán các sản phẩm ở mức giá cao đòi hỏi đầu tư ban đầu cao hơn, nhưng lại có mức lợi nhuận tương đương.
Ngoài ra, sản phẩm có giá trên $100 nằm ngoài phạm vi “mua sắm bốc đồng” của khách hàng. Bạn càng ở xa phạm vi này, bạn sẽ càng có ít khách hàng hơn vì họ sẽ cần nhiều thời gian cân nhắc hơn trước khi mua. Đối với những seller Amazon FBA mới, tốt hơn hết là nên tìm một mặt hàng chất lượng cao, ít tốn kém với giá bán thấp hơn.
3. Chọn sản phẩm được xếp hạng Best Sellers Rank (BSR) cao
Bạn có thể tham khảo thứ hạng Best Sellers Rank (BSR) khi chọn sản phẩm để bán trên Amazon. Nếu các sản phẩm tương tự được xếp hạng cao trong danh sách (sản phẩm bán chạy nhất trong danh mục sẽ có hạng 1), điều đó có nghĩa là nhu cầu mua sắm đối với các sản phẩm đó rất cao. Các sản phẩm được listing hàng đầu có thứ hạng BSR từ khoảng 3000 trở lên.
Ngoài ra, thứ hạng BSR ở danh mục chính mới là thứ mang tính quyết định. Trong bức ảnh ví dụ sau đây, danh mục chính là Pet Supplies sẽ có các mục nhỏ hơn như Cats > Litter & House Breaking > Litter. Mặc dù thứ hạng thuộc các danh mục phụ của sản phẩm trong ví dụ rất ấn tượng, nhưng vị trí của nó trong danh mục chính mới là điều quan trọng nhất, vì nó sẽ cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm dành cho vật nuôi khác, thứ hạng BSR cao có nghĩa là nó là sản phẩm được khách hàng ưa chuộng.
4. Tránh các tên thương hiệu nổi tiếng bằng mọi giá
Nếu bạn có thể nhận ra tên của một trong những đối thủ cạnh tranh, thì tốt nhất bạn nên tránh thị trường ngách đó. Đừng cố đấu với Nike, Kleenex hay Tommy Hilfiger. Bạn sẽ lãng phí rất nhiều thời gian và tiền bạc để chiến đấu trong một cuộc chiến gần như bất khả thi.
5. Tìm từ khóa với số lượng tìm kiếm cao để tối ưu
Đây là tấm vé vàng của Amazon FBA và là tấm vé mà hầu hết các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ bỏ lỡ. Bạn cần tìm một sản phẩm nhận được nhiều lượng tìm kiếm. Nếu một sản phẩm được tìm kiếm nhiều nhưng lại thiếu một người chơi thống trị, thì seller mới sẽ dễ dàng thâm nhập hơn.
Tìm những nơi mà đối thủ cạnh tranh của bạn chưa tối ưu được từ khóa tìm kiếm đó. Có thể họ đang xếp hạng cao cho một từ khóa nhất định, nhưng họ không sử dụng từ khóa này trong mô tả sản phẩm, hoặc thậm chí là trong tên sản phẩm của họ.
Bạn có thể mò mẫm trên Amazon, nhìn vào danh sách bán chạy và phỏng đoán, hoặc sử dụng trợ giúp của các tool. Trong quá trình kiếm $4.399 trong 30 ngày của mình, tôi đã sử dụng Jungle Scout để tìm ra những từ khóa có số lượng tìm kiếm nhiều nhất nhưng lại có những đối thủ cạnh tranh tối ưu hóa kém nhất.
Lý do tôi thành công với sản phẩm này trên Amazon:
Chút ít khác biệt giúp làm nên chuyện
Đầu tiên, tôi thực sự thấy rằng một phần lý do giúp tôi thành công chính là vì sản phẩm của tôi đã được thay đổi một chút so với các đối thủ trên thị trường. Tôi không thể tiết lộ sản phẩm của mình là gì, nên cũng khó để giải thích cặn kẽ điểm khác biệt, tuy nhiên, đặc điểm này cũng không phải là một cải tiến quá lớn đâu.
Vì tôi đang bán sản phẩm private label, nên tôi chỉ cần chọn một sản phẩm có sẵn, thay đổi một chút (ví dụ như đổi màu hay cải thiện một đặc điểm cơ bản nào đó), rồi tìm nhà sản xuất và thêm nhãn hiệu của mình vào thôi. Lúc này, tôi là seller duy nhất bán dòng sản phẩm này với đúng đặc điểm mà khách hàng ưa chuộng, việc bán được hàng trở nên dễ dàng.
Xếp hạng cao trên Amazon với những từ khóa dài và chi tiết
Lý do thứ hạng giúp tôi đạt được thành công với sản phẩm này chính là vì nó đã đạt được thứ hạng cao trên Amazon đối với những từ khóa tìm kiếm chi tiết dài trên 3 kí tự. Điều này cũng nằm trong tính toán của tôi. Tôi đã viết mô tả sản phẩm cũng như sử dụng những từ khóa trên tên sản phẩm hướng đến một thị trường ngách cụ thể, kiểu như SEO cho Amazon.
Vì 2 yếu tố: sản phẩm khác biệt và hiển thị trên những từ khóa tìm kiếm chi tiết, tôi đã bán được trung bình 2-3 sản phẩm/ngày sau 2 tuần listing.
Vì bận việc cá nhân, tôi đã không thể làm một campaign marketing, nhưng lượng sale organic khiến tôi bất ngờ và đã quyết định đầu tư marketing cơ bản cho sản phẩm này.
Jungle Scout và Helium 10 là 2 tool hữu ích giúp seller tìm sản phẩm để bán trên Amazon và research từ khóa tìm kiếm.
Ưu đãi và giveaway trên Amazon
Lý do thành công thứ ba của sản phẩm này là vì có ưu đãi. Tôi đã tăng sales nhanh chóng vào 1 ngày nhất định với 14 sản phẩm được bán ra, nhưng 11 trong số đó đến từ coupon mua với giá $1 tôi gửi đến cho một nhóm reviewer sản phẩm trên Amazon. LandingCube for Amazon Promotions.
Dù không kiếm được nhiều tiền từ lượng bán đó, nhưng chúng đã giúp tôi tăng thứ hạng Best Sellers Rank.Kết quả là sản phẩm của tôi đã được xuất hiện ở những vị trí đầu trang tìm kiếm Amazon đối với các danh mục sản phẩm và từ khóa tìm kiếm tôi đang nhắm đến.
Tôi bắt đầu bán nhiều sản phẩm đến mức tôi thấy lo rằng mình sẽ bán hết sản phẩm trong kho nhanh hơn dự tính. Vì lẽ đó mà tôi tăng giá lên khoảng 50% để làm chậm quá trình bán hàng lại, vậy mà mọi người vẫn tiếp tục mua hàng của tôi!
Một số vấn đề khi bán hàng FBA Amazon:
1. Vấn đề về hàng hóa
Vì sản phẩm của tôi bán rất chạy sau 30 ngày launch, tôi đã quyết định nghiêm túc theo đuổi con đường này và xác định rằng mình cần đặt thêm hàng với bên nhà cung. Với tốc độ bán hàng lúc bấy giờ của tôi, tôi cho rằng tầm 2-3 tháng nữa mình mới hết hàng.
Tuy nhiên, sau khi thực hiện chương trình ưu đãi và nhận được thêm lượt review, số lượng sản phẩm bán ra mỗi ngày của tôi tăng mạnh. Tôi nhận ra rằng chỉ trong vòng một tuần nữa, mình sẽ cháy hàng. Tôi chỉ còn 22 sản phẩm còn lại trong kho, và vào những ngày sale đạt đỉnh tôi có thể bán được tận 11 sản phẩm.Vì vậy, seller cần phải tính toán kĩ càng tốc độ bán hàng của bản thân để biết khi nào thì nên sản xuất đợt hàng mới.
Kết quả là tôi đã phải tăng giá để làm chậm lại lượng bán và ngăn cản việc cháy hàng quá nhanh. Tuy nhiên, với lượng sale tăng mạnh, tôi đã không đặt thêm đợt mới kịp thời và không có hàng để bán trong khoảng 3 tuần.
2. Nắm được thời gian sản xuất
Nhà cung của tôi sẽ mất tầm 3-4 tuần để sản xuất, và vận chuyển đường biển sẽ làm tôi mất thêm 2 tuần nữa. Vậy nên cũng có những tháng mà không có hàng sẵn để bán trên Amazon.Vậy nên, khi bạn bắt đầu quá trình sản xuất và bán hàng trên Amazon, bạn cần phải nắm được rằng sẽ mất khoảng 1-2 tháng để nhận hàng về bán.
Mặc dù tôi đã không thể bán được sản phẩm trong thời gian hết hàng, hiểu được rằng khách hàng ưu thích sản phẩm của mình đã giúp tôi chuẩn bị cho những kế hoạch lớn hơn trong tương lai.
Sau 30 ngày bán hàng, tôi thấy việc tôi có thể bán 10 sản phẩm mỗi ngày với giá gần $70 là hoàn toàn khả thi. Khi đó doanh thu hàng tháng của tôi sẽ là $21000 đô la và lợi nhuận ròng sẽ vào khoảng $11000.
Thời gian sau đó, tôi còn có thể đi được xa hơn mốc này nữa cơ.Vào năm 2016, tôi đã thêm 7 SKU nữa và đã có một số tháng tôi đạt doanh số hơn $60000 và lãi khoảng $30000 hàng tháng.
3. Hiểu về thuế
Seller cần chú ý đến thuế đối với doanh số khi bán hàng Amazon FBA. Đối với các tiểu bang sẽ có sự khác biệt và bạn nên liên hệ với chuyên gia thuế nào biết về Amazon FBA để có câu trả lời rõ ràng cho trường hợp của mình.
Ở trường hợp của tôi, tôi cần phải thu thuế bán hàng từ khách hàng của mình. Tuy nhiên, mỗi tiểu bang có các luật khác nhau liên quan đến việc có cần thu thuế bán hàng ở tiểu bang đó hay không. Hầu hết các tiểu bang yêu cầu rằng nếu hàng hóa của bạn được lưu trữ ở đó (chẳng hạn như trong kho FBA của Amazon), thì bạn cần phải thu thuế bán hàng.
Mỗi tiểu bang có các yêu cầu khác nhau về số tiền thuế bán hàng được thu và tần suất bạn phải nộp thuế cho họ. Điều này còn phụ thuộc vào khối lượng bán hàng của bạn, nhưng một số tiểu bang thậm chí có thể yêu cầu bạn nộp thuế hàng tháng.Tuy nhiên bạn có thể tìm những dịch vụ để đảm nhận phần tính toán này cho bạn. Tôi đã sử dụng TaxJar để tính toán và theo sát những ngày nộp thuế của bản thân.
Timeline bán hàng:
- Tháng 10 năm 2014 – Tôi tìm hiểu về kinh doanh Amazon FBA.
- Ngày 2 tháng 12 năm 2014 – Tôi phỏng vấn Chris Guthrie trên podcast của mình về công việc kinh doanh trên Amazon của anh ấy.
- Ngày 8 tháng 1 năm 2015 – Tôi nghĩ ra điểm độc đáo cho sản phẩm mà tôi có thể bán trên Amazon.
- Ngày 10 tháng 1 – Tôi truy cập Alibaba.com và liên hệ với 4 nhà sản xuất về sản phẩm của tôi. Chỉ cần gửi email nhanh cho từng người với một số câu hỏi cơ bản. Hai bên trao đổi qua email trong vài ngày.
- Ngày 20 tháng 1 – Tôi đặt hàng sample từ nhà sản xuất mà tôi thấy có nhiều tiềm năng nhất.
- Ngày 3 tháng 2 – Tôi nhận được sample, và sản phẩm chính xác như những gì tôi muốn.
- Ngày 4 tháng 2 – Tôi chụp ảnh sản phẩm.
- Ngày 5 tháng 2 – Tôi thuê người trên Upwork để tạo logo và bao bì/nhãn hiệu sản phẩm.
- Ngày 6 tháng 2 – Liên hệ với công ty logistics để biết chi tiết vận chuyển. Chúng tôi trao đổi qua email trong vòng một tháng.
- Ngày 12 tháng 2 – Tôi đã chuẩn bị xong logo/nhãn hiệu và đặt 105 sản phẩm đầu tiên từ nhà sản xuất của mình!
- Ngày 13 tháng 2 – Nhà sản xuất thông báo với tôi rằng Kỳ nghỉ Tết đang bắt đầu ở Trung Quốc và nhà máy sẽ ngừng hoạt động cho đến ngày 5 tháng 3 (gần 3 tuần ngừng hoạt động). Họ dự kiến đơn hàng của tôi sẽ được hoàn thành 2 tuần sau ngày 5 tháng 3.
- Tháng 3 – Tôi tạo danh sách trên Amazon của mình và viết mô tả sản phẩm, tải hình ảnh lên và chuẩn bị mọi thứ sẵn sàng để bán trên Amazon.
- Ngày 12 tháng 3 – Nhà sản xuất hoàn thành lô 105 chiếc (trước thời hạn một tuần!).
- Ngày 16 tháng 3 – Sản phẩm được chất lên máy bay và bay đến Hoa Kỳ.
- Ngày 24/03 – Sản phẩm đã qua hải quan và kho hậu cần. Sản phẩm được vận chuyển đến kho Amazon FBA.
- Ngày 28 tháng 3 – Amazon xử lý sản phẩm tại trung tâm thực hiện đơn hàng của họ và danh sách sản phẩm của tôi được đưa vào hoạt động!
- Ngày 29 tháng 3 – Khách hàng đầu tiên mua sản phẩm của tôi. Tôi vô cùng hào hứng khi thực hiện lần bán hàng đầu tiên của mình bằng cách sử dụng Amazon FBA!
- Ngày 30 tháng 3 – Tôi đi nghỉ một tuần với gia đình chỉ kiểm tra số liệu thống kê của việc buôn bán.
- Ngày 29 tháng 4 – Trong 30 ngày, tôi đã bán được $4400!
ACTION PLAN CHO SELLER MỚI:
Nghiên cứu mục Best Sellers Rank trên Amazon để tìm ra danh mục sản phẩm đang bán chạy, kết hợp với nghiên cứu từ khóa tìm kiếm trên Amazon để tìm ra thị trường ngách tiềm năng chưa được khai thác nhiều trong danh mục này. Các Hero có thể sử dụng các tool mà seller trong bài gợi ý như Jungle Scout hay Helium 10.